Unser Kopf ist rund, damit das Denken die Richtung wechseln kann.
(Francis Picabia)
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V5. Verhandlungsvorbereitung und erfolgreiche Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch



Beschreibung
Kundenbefragungen haben ergeben: Die meisten Verkäufer reden zu viel und hören selten gut zu. Verkaufsprofis hingegen sehen die Dienstleistung immer aus der Sicht des Kunden. Sie erkennen seinen Bedarf, seine persönliche Einstellung, seine Kaufmotive und sind auf seine Einwände vorbereitet.

Besonders der Auftragsabschluss, die letzte Hürde im Verkaufsgespräch, muss umsichtig genommen werden. Kauf- und Abwehrsignale sind nicht leicht zu erkennen. Ein falsches Wort zur falschen Zeit zerstört die bislang erfolgreiche Verhandlung. Die Seminarteilnehmer lernen, Verkaufsverhandlungen vorzubereiten und aus der Sicht des Kunden zu argumentieren. Sie werden für die besonderen Schwierigkeiten bei der Abschlussphase sensibilisiert und sind in der Lage, Abschlüsse zu erzielen.

Inhalt
  • Elemente der Verhandlungsvorbereitung
    • Entwicklung einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie
    • Bedeutung der mentalen Einstellung für den Abschlusserfolg
  • Professioneller Einsatz von Abschlusstechniken
    • Kritische Situationen und Fehler in der Abschlussphase
    • Erkennen von Kauf- und Abwehrsignalen des Kunden
    • Maßnahmen zur aktiven Beeinflussung der Kaufentscheidung
    • Techniken der Abschussformulierung



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