Unser Kopf ist rund, damit das Denken die Richtung wechseln kann.
(Francis Picabia)
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V3. Neukundengewinnung - Aktiv auf den Kunden zugehen



Beschreibung
Untersuchungen haben ergeben, dass in Unternehmungen jedes Jahr ca. 10 Prozent der Bestandskunden ausscheiden. Auf die Praxis eines Verkäufers übertragen heißt das: es gibt in 10 Jahren keinen Kunden mehr, wenn nicht gezielt Neukundenakquise betreiben wird. Vor dem Hintergrund enger werdender Märkte können Unternehmen aller Branchen es sich nicht mehr leisten, darauf zu warten, bis der Kunde anruft und einen Auftrag erteilt. Sie müssen initiativ werden und den Erstkontakt selbst herstellen. Dies erfordert für viele Vertriebsmitarbeiter einen Veränderung ihrer Haltung zum Verkaufen und zum Servicegedanken. Die Teilnehmer lernen in unserem Training, wie sie sowohl telefonisch als auch im direkten Kontakt eine Beziehung zu einem noch fremden Kunden herstellen können, um neue Marktpotentiale zu gewinnen.

Inhalt
  • Möglichkeiten der Neukunden - Gewinnung
    • Per Brief, per Telefon oder direktem Besuch
    • Pro- und Kontra der Akquisitionsformen
  • Die Adressauswahl - Nichts ist verderblicher als eine Adresse!
  • Gesprächsvorbereitung vor einem "Erstbesuch"
    • Wen will ich kontaktieren?
    • Welche Informationen benötige ich noch?
    • Welche Informationen können den Kunden interessieren?
    • Welche Gesprächsziele setzte ich mir?
  • Grundlagen einer erfolgreichen Gesprächsführung am Telefon
  • Der Ablauf des Akquisitionsgesprächs
    • Gesprächsaufhänger, Gesprächsaufbau und Gesprächsabschluss
    • Interesse wecken und Produktunterlagen erfolgreich präsentieren
    • Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie und Gesprächsführung



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