Unser Kopf ist rund, damit das Denken die Richtung wechseln kann.
(Francis Picabia)
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V4. Erfolgreiche Führung schwieriger Preisverhandlungen mit Kunden



Beschreibung
Verkaufsprofis sind sich einig, dass der Kunde fast "um jeden Preis" kauft, wenn er richtig motiviert ist und den Wert der Dienstleistung bzw. des Produkts für die Lösung seines Problems erkannt hat.

Verkäufer geben häufig schnell auf, reagieren unangemessen, wenn das Verkaufsgespräch nicht so glatt verläuft, wie sie es sich wünschen. Es sind die Einwände, und besonders die gegen den Preis, die dem Verkäufer zu schaffen machen. Viele Verkäufer haben bewusst oder unbewusst Preisangst, geraten jedes mal unter Anspannung, wenn sie mit einem Preiseinwand konfrontiert werden und gefährden den guten Abschluss.

Im Seminar lernen die Teilnehmer die unterschiedlichen Gründe für Kundeneinwände richtig einzuschätzen und auszuräumen. Indem sie mit Einwänden souveräner und professioneller umgehen, steigern sie ihre Verkaufserfolge und tragen zur Gewinnmaximierung des Unternehmens bei.

Inhalt
  • Vorbereitung und Planung schwieriger Preisverhandlungen
    • Analyse des eigenen Mehrwertpotentials im Vergleich zum Wettbewerb
    • Beziehungsmanagement und Preisgespräche
    • Regeln im Preisgespräch
  • Ãœberwinden eigener psychologischer "Barrieren" bei schwierigen Preisgesprächen
    • Umgang mit der Preisangst
    • Kaufkraft und Kaufinteresse sind zwei verschiedene Dinge
    • Ãœber Einwände mit dem Kunden ins Gespräch kommen
  • Richtiges Reagieren auf die Hintergründe der Kundeneinwände
    • Was meint der Kunde, wenn er sagt: "Zu teuer."
    • Missverständnisse in Bezug auf das Produkt / die Dienstleistung aufgrund mangelnder oder falscher Information
    • Unzufriedenheit aufgrund von "objektiven" Produktnachteilen
  • Einsatz psychologischer Preisgestaltungsinstrumente
    • Den Preis ins richtige Licht rücken mit Hilfe der Sandwich-Methode
    • Psychologie der Verhandlungsführung mit Sonderpreisen
    • Inklusive Strategien und kombinierte Preise



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