Beschreibung
Kunden machen vor dem Hintergrund enger werdender Märkte Kaufentscheidungen in zunehmendem Maße von der Kundenorientierung und der emotionalen Bindung an den Verkäufer abhängig. Kundenbindung verlangt Engagement über das "bisher übliche" Maß hinaus und kann nur über partnerschaftliche, kompetente Beratung und über professionelle Verhandlungstechniken erreicht werden. In unserem Seminar werden die Vertriebsmitarbeiter gezielt auf diese Anforderungen und ihrer Rolle als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden vorbereitet.
Inhalt
- Anforderungen an einen Vertriebsmitarbeiter aus Sicht des Unternehmens, des Kunden, des Mitarbeiter selbst
- Wichtige kommunikations-psychologische Grundlagen zur Steigerung der persönlichen Akzeptanz bei Kunden
- Die Bedeutung der Körpersprache und des Auftretens des Verkäufers
- Strategisches Kundenmanagement
- Die Vor- und Nachbereitung von Kundenterminen
- Memorieren der bisher stattgefunden Vorgänge
- Festlegen des Gesprächsziels
- Entwicklung einer Gesprächsstrategie
- Techniken des Verkaufsgespräches bei Neu- und Bestandskunden
- Erfolgreiche Eröffnung von Verkaufsgesprächen
- Aufdecken von Kundenbedürfnissen
- Produkteigenschaften versus Produktnutzen
- Einwandbehandlung
- Preisverhandlung
- Abschlusstechniken
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